Шефът на "Националната лотария": Печелим 100 млн. лв. на година, защото сме честни и забавни

Всеки в тази държава се интересува дали на хората, които ги снимат по телевизията в рекламите на лотарията, не са им дали по 1000 лв., за да се снимат със 100 000 лв. Това е най-проверяваната тема. Но в Държавната комисия по хазарта има копие от абсолютно всички платежни нареждания, с които са изплащани печалби над 4999 лв., твърди в интервю за Mediapool изпълнителният директор и един от създателите на "Националната лотария" Димитър Ганев, който е ИТ специалист и има редки медийни изяви. Той пожела да отговори на всички въпроси, поставяни в публикации на Mediapool за лотарията през 2018 г. и 2019 г. По негова молба интервюто се публикува без снимка. Заглавието е на редакцията.

Г-н Ганев, смятате ли, че това което правите, е от полза за обществото? От една страна, има много хора, които играят лотария и разчитат на вашата коректност, а от друга страна, съществува мнението, че чрез лотарията бедните хора си харчат заплатите в очакване на "лесни пари".

Има голяма разлика между лотарията и останалите хазартни игри. Всяка голяма компания в този бизнес по света ще ви каже, че лотарията е по-скоро забавление, отколкото хазарт. Защото принципът на лотарията е да създадеш едно добро усещане, добро настроение и добро очакване. С всичките си рекламни кампании и послания винаги сме се опитвали да излъчваме изцяло позитивизъм и концепцията да бъде: "Пробвай си късмета. 2 лева", "Пътувай в метрото или колата и си мисли какво ще направиш със 100 000 лв., ако спечелиш. Ако не, помисли си колко свободно си си помечтал, колко готино ти е станало". Върху тази концепция е базиран този бизнес и той работи така и в САЩ, и в Италия.

А дали в България, която е най-бедната държава в ЕС, акцентът не е върху идеята "Как да спечеля бързи и лесни пари"?

Не мисля, че хората са чак толкова глупави. На гърба на всеки билет сме написали съвсем просто нещо – тиража, тоест колко милиона билета са отпечатани от дадена игра, и броя на печалбите по 100 000 лв., по 50 000 лв. и т. н. Според мен всеки човек е достатъчно грамотен, за да разбере какъв му е шансът да спечели. Ние заложихме на пълна прозрачност – всеки, който спечели, го снимаме, качваме го на сайта и го представяме чрез всички средства на убеждението, с които разполагаме. Така всички хора виждат в кого отиват тези пари. Неговите съграждани, съседи и колеги могат да го питат: "Ти спечели ли, взе ли парите, ходи ли в предаването, готино ли е". Концепцията е, че ние създаваме на хората много хубаво усещане с всяка дейност в процеса, като целта е те да се забавляват. Те никога няма да си купят пак, ако не са изпитали едно готино усещане.

Какви са постъпленията ви от продажба на тези билети годишно?

Приходите от продажби са приблизително около 300 млн. лв. годишно.

Каква е динамиката – има ли ръстове или спадове в последно време?

Първоначално бизнесът се развиваше много по-бързо, а сега расте по-бавно, което е нормално, защото на всеки пазар има някакво насищане. Мисля, че вече достигнахме до много голямо количество обекти и много трудно бихме могли да разширим мрежата за разпространение. Тоест, пазарът вече е достигнал някаква степен на насищане и, освен това, е много конкурентен.

Как ще е конкурентен, като основният ви конкурент е изоставащият държавен тотализатор?

Има три лиценза за лотария. Единият е на държавния тотализатор, който съществува много години преди нас, но много се разви покрай нас. Другият е на "Лотария България", която също е на пазара от доста години преди нас, и третият е нашият.

До каква степен сте различни като собственост от "Лотария България"?

Това е нашият най-голям конкурент и правим всичко възможно да се борим с тях. Нямаме нищо общо с тях.

А кой е вашият собственик и кой реално управлява бизнеса? Вярно ли е, че основният акционер в лотарията – Васил Божков, се е разделил с част от дела си?

51% от бизнеса държи г-н Васил Божков, 44% са разпределени поравно между мен и брат ми Милен Ганев. 5% е делът на г-н Георги Попов.

Какъв е пазарният ви дял в нишата "лотарийни билети", защото по данни на Министерството на финансите от близо 200 милиона отпечатани билета през 2018 г. към 95% са на вашата компания?

В тази ниша се радвам, че имаме пазарен дял от поне 95%. В началото, когато навлизахме на пазара, изобщо не беше така. Но сега сме много по-добри, доста по-бързи и доста по-креативни.

Все пак излиза, че нямате особена конкуренция.

Когато има три лиценза, конкуренция има. А това, че те не могат да се справят, е техен проблем.

От постъпленията от билети, които казахте, че са към 300 млн. лв., каква част отиват за печалби?

Вероятно идеята във въпроса ви е да разберете каква е печалбата на лотарията.

Моят въпрос е каква част от парите се връщат при хората, които играят, под формата на награди и печалби.

На гърба на всеки билет пише, че най-малко 57% връщаме на участниците по отношение на 2-левовите билети. При 10-левовите билети наградният фонд е 75%. По отношение на прозрачността можете да видите, че в САЩ, например, не пише какви са всички печалби във всяка игра.

Кажете сега и каква е печалбата на лотарията?

100 млн. лв. за миналата година.

Чудесно, че обявявате тази сума, защото в миналото (например през 2015 г.) финансовите отчети на лотарията в Търговския регистър бяха нечетивни, вероятно поради технически проблем.

Нямам представа за какво говорите.

Потърсихте Mediapool, защото твърдите, че публикацията "Пълна мъгла около печата и продажбата на лотарийни билети" не отговаря на истината. Защо смятате така?

Защото нищо от написаното не е вярно.

Публикацията е на базата на отговорите на контролните институции – Министерството на финансите и Държавната комисия по хазарта (ДКХ).

Не знам какво са ви отговорили институциите, но това е документ (показва документ, б. р.), с който искаме от МФ да ни разреши да отпечатаме от играта "Диаманти" 5 милиона билета с номинал 3 лв. на стойност 15 млн. лв. Не можем да поръчаме билетите в Канада, преди да получим разрешение от МФ и да имаме лиценз от ДКХ. Разрешението се праща в Канада, защото според техния лиценз те нямат право да приемат поръчката и да започнат да печатат без тези документи. След това билетите пристигат у нас. Пращаме писмо до МФ, с което ги молим да дойдат в нашия склад, за да ги освободят. Преди те да минат да ги преброят, за да видят дали са точно това количество, ние не можем да продадем нито един билет, защото ще бъде тотално незаконно.

Тоест, всяка пратка се проверява?

Да, ето ви протокола с подпис и печат (показва протокол, б. р.). Това е един от най-регулираните бизнеси в държавата. Билетите се печатат в най-голямата печатница в света – американската компания "Scientific Games International". Имаме договор с английския им клон, но предпочитаме да печатаме в Канада, защото качеството ми харесва повече. Иначе част от билетите се печатат и в Англия, и в Америка. Според техния лиценз те отговарят за разпределението на печалбите при печатането на билетите. Ние нямаме никаква представа какво има в съответния билет. Не знам кой ви е казал тази неистина за някакви "специални" пратки, това е пълна глупост.

Билетите в кашони ли идват?

Да, идват в кашони, обикновено с кораб, а ако закъсняваме – със самолет. Влизат в митницата, освобождават се, отиват в нашия склад, където се прави проверка от МФ, за да можем да ги продаваме.

На случаен принцип ли са разпределени билетите в кашоните?

Ще ви задам въпрос. Ако вие работите в лотарията - а тук работят 250 човека - и знаете, че има една "специална" пратка, в която има печеливши билети, колко време ще работите в лотарията, преди да си откраднете няколко и да си тръгнете? Няма такова нещо. Този пазар е регулиран по целия свят и работи по един и същи начин. Има няколко големи печатници, които отговарят за разпределението. Може би някой в Канада или в Америка знае в кой билет какво има. В България абсолютно никой не знае. На практика билетите в тиражите идват заедно, по един и същи начин.

А не могат ли да се разпознават чрез електронната система?

Не, чрез електронната система не могат да се сверят по простата причина, че за да разберем дали един билет е печеливш, трябва да се изтрият каретата. Под изтритото има код, който системата разпознава. Представете си, че сте търговец. Ако можеше печалбите да се разпознават чрез баркода предварително, никой нямаше да продаде печеливш билет.

Как стои въпросът с унищожаването на билетите?

Към момента нямаме спиран тираж, с изключение на "Под прикритие". Останалите или са продадени, или са все още в мрежата. Никой не може да унищожи билети без разрешението и присъствието на Държавната комисия по хазарта.

Защо сега отпечатвате по 20 – 25 милиона билета на тираж, докато преди бяха по около 10 милиона?

Не, имаме тиражи и по 3 и 5 милиона. От хитовите игри печатаме под над 20 милиона, защото ги продаваме за година-две.

Тоест, продавате тиражите изцяло, така ли?

Да, продаваме ги изцяло. Ако има останали бройки, те или са още в складовете ни, или са в търговската мрежа. Нашата мрежа е с 16 000 обекта. Над 1.5 милиона билета отиват само на първото зареждане. За нас тези мащаби са нормални, защото работим с доста големи количества.

Потвърждавате, че сте спрели от продажба и сте унищожили само част от тиража от "Под прикритие", така ли?

Ние унищожихме тези билети по една причина. Имахме договор и с телевизията, и с продуцента, които са собственици на правата. Впоследствие обаче се оказа, че те не са си уредили правата с артистите. И тъй като артистите се обърнаха към кой ли не, за да кажат, че не им е платено, ние преценихме, че лотарията не иска да се обвързва със скандал, в който са намесени артисти, които на всичко отгоре нямат вина.

Дребни търговци от тези 16 000 обекта, с които работите, се оплакват, че вашата схема, при която им плащате не кеш, а чрез нови партиди билети, не им е изгодна, защото им блокира оборот и печалбата е ниска. Как ще им отговорите?

На мен ми е интересно дали ако не им е изгодно, биха продавали нашите билети.

Те твърдят, че продават билетите, за да привличат клиенти за други стоки като кафета, храни. Каква е нормата на печалба за тях?

Това е търговска тайна, защото имаме различни взаимоотношения в зависимост от това кой колко продава. Но имаме схема, според която най-малките търговци получават 4% и колкото повече купуват, толкова повече нараства този процент. А това, че някой се оплаква, ми е интересно, защото обикновено непрекъснато искат да ги зареждаме с новата стока.

Вярно ли е, че сте най-големият рекламодател на ТВ пазара през 2017 г. и 2018 г., както твърди международната маркетингова агенция "Нилсен"?

Тази агенция за миналия месец ни изкара 5-я по големина рекламодател. Не смятам, че сме най-големият рекламодател.

Какви пари харчите годишно за реклама?

Считаме, че сумата, която даваме, е достатъчна, за да ни работи добре бизнесът. Не сме малък рекламодател.

Каква е вашата позиция по повод коментарите, че рекламата на лотарията е прекалено агресивна и голяма като количество и е на ръба на закона, който забранява пряката реклама на хазарт?

Законът е казал, че ние нямаме право пряко да призоваваме никой да си купува нашите продукти, но имаме право да покажем какви печалби даваме, което и правим с тези реклами. Считаме, че рекламата дава прозрачност и право на гражданите да имат информиран избор. Преди да си купи продуктът, клиентът може да види какъв му е шансът да спечели. По-информиран избор от това не мога да си представя.

По данни на НАП през 2017 г. сте изплатили печалби в размер на 1 млн. лв. и над 1 млн. лв. на 38 души, тоест произвели сте 38 милионери. Съвпадат ли тези данни с вашите?

Общият брой на милионерите от "Национална лотария", откакто тя съществува досега, е 38. От началото на 2019 г. те са 8.

Бяха направени предложения за законови промени по инициатива на бившия вицепремиер Валери Симеонов за ограничаване на обектите за продажба на лотарийни билети и на рекламата на хазарт. Как това щеше да се отрази на вашия бизнес?

Регулация на обектите за продажба няма никъде в целия свят. Това щеше да е уникалното откритие на България, че нормален продукт, който се продава неограничено по целия свят, у нас щеше да се продава на някакви определени места. Голяма част от нашите партньори - търговци, които са малък и среден бизнес, се притесниха, че ще им се отрази негативно, защото за тях това е допълнителен доход. За мен това предложение беше популистка недомислица. Къде щяха да се продават билетите?

В лицензирани обекти.

А кой ще ги лицензира?

Комисията по хазарта. Целта на предложението беше да се ограничи достъпът на хората до хазартни игри, защото от хазарт не само се печели, но се и губи, нали така?

Естествено. Но билетите са най-безобидният хазарт. Продажбата на тази стока не се регулира никъде по света и това щеше да е поредното българско откритие.

Проблемът е, че и децата гледат рекламите на хазарт в най-гледаното време по телевизията, около 19 – 20 ч.

Но децата не могат да си купят билет.

Каква е гаранцията, че магазините за хранителни стоки, където няма никакъв контрол, не продават билети на деца?

Подписали сме договори с обектите, според които, ако някой продава билети на лица под 18 години, ще преустановим отношенията си с него. За нас е изключително важно това условие да се спазва. Нашата концепция не е да рекламираме за деца.

Някой от МФ някога правил ли ви е проверка дали лицата, които се излъчват по телевизията, действително са получили тези печалби?

Това е най-проверяваната тема. Миналата година ни провериха три пъти. Непрекъснато ни проверяват. В комисията по хазарта има копие от абсолютно всички платежни нареждания, с които са изплащани печалби. Всеки в тази държава се интересува дали на тези хора, които ги снимат по телевизията, не са им дали по 1000 лв., за да се снимат със 100 000 лв. Но ще ви задам един елементарен въпрос. Ние сме си българи. Сигурно вече над 10 000 души са печелили над 5000 лв. при нас. Как един не се появи да каже, че са го извикали и вместо 100 000 лв. са му платили 5000 лв.? Такава схема нито може да се осъществи, нито може да се опази в тайна. Нашият бизнес модел работи, защото е позитивен, отворен и честен.

А може би и защото хората са бедни и се експлоатира стремежа им към лесни пари?

Или пък към търсене на развлечение и забавление.

Вярно ли е, че изплащате големите печалби на части, например 1 млн. лв. за 20 години?

Зависи какво пише на билета. Взимаме един билет, например "Диаманти на 7". В него всички пари се изплащат накуп. Но има други билети, в които това не е така. Практиката печалбата да се изплаща постепенно е взаимствана от САЩ. Прочетохме изследвания на американски специалисти, от които става ясно, че плащането на вноски пази самия клиент. Ако никога не сте виждали 1 млн. лв. или 3 млн. лв. и ги получите накуп, може бързо да ги изхарчите. А плавното изплащане дава защита. Например в "Американски долари" печалбата от 3 млн. лв. се изплаща по банков път за 20 години, като 300 000 лв. се предоставят веднага, а после – на 20 вноски по 135 000 лв., които се превеждат всяка година до 31 януари.

А ако компанията ви престане да съществува или човекът почине, какво става с парите?

Парите се наследяват, а ако се случи нещо с компанията, ние сме длъжни да пазим резерв точно за тези суми, които се провизират и не могат да се разпределят като печалба.

Защо в общите условия пише, че всеки, който спечели сума над 4999 лв., се съгласява да бъде сниман в рекламите ви?

Така осигуряваме прозрачност. Тъй като конституцията е над нашите общи условия, ако някой каже, че не иска да се снима - а има и такива хора - ние не го снимаме. Все пак ние се опитваме да убедим хората да се покажат, защото веднага някой ще попита къде е отишла дадена печалба. Но хората вече приеха, че тези снимки са част от забавлението. Никой до момента не ни се е оплакал, че е имал проблеми с тази публичност.

Проследявате ли живота на хората след печалбите? Какво правят с тези пари?

Разбира се. Всяко лято предаването разказва какво са направили с парите хората, които са спечелили. Оказва се, че българинът харчи парите много разумно и практично. Хората първо си връщат кредитите. Ако парите са достатъчно, те се дават за жилище, кола, екскурзия. Но ако хората са с деца, обикновено след кредитите се пести за образование. По-рядко парите се влагат в бизнес.

Как смятате да развивате бизнеса си, след като пазарът се е наситил?

Преди 1 година подписахме концесия и имаме концесионен договор за срок от 15 години да управляваме националната лотария на Молдова. Тя е копие на нашата "Национална лотария". Ние изцяло я правим. Тя стартира в края на 2018 г. и там в момента се случват същите неща, както у нас. Всеки месец два автобуса молдовчани пристигат за снимки в София. Предаването се снима тук и се излъчва по тяхната телевизия с молдовски водещи. Бизнесът там върви даже по-силно от България може би защото сме научили много неща и разполагаме с много повече финансов ресурс за инвестиции. Сега се оглеждаме за следващата държава. Мога смело да заявя, че ние сме най-добрата лотария в региона и мислим да се прехвърлим в колкото може повече държави наоколо.

Правите ли нещо за т. нар. "отговорен хазарт", за лечение на зависимите към залозите?

Законодателят ни е задължил да го правим, защото плащаме 50 000 лв. годишна такса за това. Отделно правим доста неща, част от които не желаем да стават публични. Купуваме таблети за училища, спонсорираме "Левски". Този отбор не фалира благодарение на лотарията. Помогнахме на световното първенство по волейбол. Отделно плащаме и около 70 млн. лв. данъци годишно, с които се надяваме държавата да си свърши работата, защото ние не можем да я вършим вместо нея.

mediapool.bg